Diariamente, as empresas lutam mais e mais para aumentar a quantidade de vendas e gerar maior retorno financeiro, enquanto as metas parecem mais apertadas e difíceis de alcançar. O fato é que, a partir de certo ponto, aumentar nem que seja 1% do número de negócios se torna uma tarefa difícil. Mas então como atravessar a barreira das vendas e continuar crescendo e evoluindo no mercado? Veja neste artigo!
A escolha de colocar os esforços da sua equipe em vendas é muito válida, afinal, uma empresa que não consegue vender o seu produto está fadada ao fracasso.
Porém, colocar todo o seu tempo e dinheiro em um único esforço faz com que o ROI (retorno dos investimentos) fique cada vez menor. Esse fenômeno acontece por vários fatores que limitam o potencial da sua empresa, e que nem sempre estão relacionados diretamente ao setor de vendas.
Tamanho do mercado e concorrentes
A primeira limitação que afeta as vendas da sua empresa é o tamanho do mercado de atuação. É importante saber não só a quantidade de possíveis compradores, como também quem divide as fatias desse mercado com você.
Não adianta nada se preparar para vender mais do que o mercado quer comprar. É por isso que, quando investimos em propaganda além do que deveríamos, começamos a perder efetividade.
Dentro dessa limitação, as possíveis soluções são:
- Aumentar o tamanho do mercado ao criar novas necessidades;
- Conquistar uma posição de superioridade com relação aos concorrentes;
- Desenvolver seu produto ou serviço para que se adeque a novos mercados.
Além disso, o mercado e concorrentes se movimentam o tempo todo, portanto é essencial estar atento ao que está acontecendo com o seu mercado específico. Ele está em crescimento ou decaindo? Existe algum produto que está indiretamente conquistando parte de seus possíveis clientes? Levante questionamentos.
Fazer mais com menos
Financeiramente falando, quando estamos tentando ampliar a efetividade do nosso negócio, é muito mais fácil e rápido crescer descobrindo novas formas de otimizar processos e investimentos internos do seu negócio.
Diferentemente de investir na parte de vendas e depender do mercado responder, os processos internos são totalmente controláveis e dependem apenas da própria administração.
Não é à toa que milhares de empresas de tecnologia vêm crescendo de maneira estratosférica por disponibilizar soluções para redução de custos e maior controle dos resultados. Segundo pesquisa da ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), o setor de tecnologia cresceu 10,5% entre 2018 e 2019 no Brasil, o dobro do crescimento mundial.
Com o crescimento das tecnologias, veio também a possibilidade de controlar os resultados em um nível muito maior do que anteriormente. Com isso, as decisões estratégicas das empresas, que antes partiam de suposições, se tornaram estratégias data based, que utilizam os resultados em formatos de dados para decidir os rumos de investimentos e posicionamento.
Automatização
Juntamente com as tecnologias de aceleração e relatórios, vieram também as possibilidades de automatizar processos e rotinas. Essas tecnologias vêm aparecendo em diversos setores das empresas, tornando tarefas repetitivas mais baratas e designando cada vez mais pessoas para tarefas estratégicas.
A automatização está atingindo cada vez mais marcos importantes, e tornando muitas das tarefas que antes eram vistas como insubstituíveis em verdadeiras geradoras de escala de crescimento.
Dentre elas, o surgimento de Chatbots, atendentes automatizados que conseguem guiar os clientes em um atendimento, encaminhar ao setor responsável, ou com ferramentas mais avançadas como o Hi Bot (faça aqui um teste grátis), que torna possível solucionar problemas de clientes como segundas vias de boletos, agendamentos de reuniões, dentre diversas outras funcionalidades.
A retenção de atendimentos, ou seja, quantas solicitações o bot resolve sem precisar chegar na equipe de atendimento, chega a 70% em empresas (como neste case da Dental Cremer). Ou seja, a cada 1.000 chamados abertos, apenas 300 precisam ser encaminhados para a equipe de atendimento, o que é um real ganho de produtividade.
Da mesma forma que grandes máquinas industriais reduziram o custo de produção e aumentaram a capacidade produtiva, os chatbots vêm reduzindo custos de atendimento e suporte, e em alguns casos até mesmo auxiliando nas vendas. É uma ferramenta que veio para ficar e que, em pouco tempo, se tornará essencial para qualquer empresa.
Fidelização e Relacionamento
“Conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual.” (Philip Kotler)
Já é de conhecimento comum que conquistar um novo cliente sai muito mais caro do que manter um que já consome algum produto ou serviço da sua empresa. Segundo Philip Kotler, o pai do marketing, esse valor pode chegar de 5 a 7 vezes.
A retenção e fidelização de clientes é outro dos pontos que trazem um ROI muito positivo e que, dependendo do tipo de empresa, podem significar ganhos maiores do que todo o setor de vendas, isso só com recompra ou renovações de contratos.
Não é à toa que a cada dia surgem novas plataformas de avaliação. As pessoas buscam um bom relacionamento com as marcas! E se ele não está atingindo o nível necessário, elas fazem questão de, não só trocar de fornecedor, como também compartilhar suas experiências com outros possíveis clientes.
Com isso vemos o surgimento e crescimento constante de duas áreas: o Customer Success e o aprimoramento do relacionamento com o cliente, o Customer Care.
> Customer Care: Não é um novo formato de trabalho, mas sim uma evolução do quanto você se preocupa com os desejos e sentimentos do seu cliente. Ele parte de várias ações para entregar um relacionamento mais aproximado e duradouro.
Customer Success: Visa gerenciar o sucesso do cliente após a aquisição do seu produto ou serviço. Ele parte do pressuposto de que um cliente satisfeito continuará comprando com você e, em casos de empresas de tecnologia ou serviços, o crescimento do seu cliente também garante o crescimento de quanto ele investe em você.
Para isso, são designados profissionais específicos para focar na evolução e crescimento dos clientes. Abaixo você pode conferir em episódio do podcast Customer Lovers, em que Rafael Godinho (Quinto Andar) conta como a empresa lida com produtividade e a qualidade no seu atendimento.
Disponibilidade e agilidade
Juntamente com atender melhor e manter o relacionamento com o cliente está a disponibilidade de canais de atendimento. Com cada vez mais redes sociais surgindo todos os dias, é essencial avaliar quais mais fazem sentido para o seu negócio. Mas, querendo ou não, alguns canais de atendimento são essenciais para qualquer estratégia.
Confira as redes essenciais para qualquer negócio:
- Google Meu Negócio: O Google My Business não é o primeiro canal indicado à toa. Sem nenhum custo de implementação, garante não só a possibilidade de receber ligações, visitas na empresa e comentários, como também permite avaliações de clientes e direcionamento para o seu site.
- É com esse canal que você terá uma grande visibilidade em pesquisas regionais e nos mapas. Porém, ao mesmo tempo que gera visibilidade, ele também precisa de atenção. Fazer uma boa gestão dos comentários e avaliações garante que você não estará perdendo clientes por reclamações não atendidas por esta rede.
- WhatsApp: A rede social (e mensageiro) mais utilizada no Brasil não pode ficar fora da sua estratégia comercial. Uma conta Business ou API garante seriedade para seu negócio e controle maior dos atendimentos.
Hey! Caso você queira saber como ter mais de um atendente por número, você também pode conversar com a nossa equipe comercial para saber como funciona!> Fale com nosso time comercial aqui <
- Facebook: Segundo dados de dezembro de 2020, existem no mundo 2.8 bilhões de usuários ativos todo mês no Facebook. Ou seja, mais de um terço da população mundial entra pelo menos 1x no mês na rede social. Além disso, segundo pesquisa do próprio Facebook, 84% das pessoas consideram as empresas que respondem diretamente pelo messenger do Facebook mais confiáveis. Outro dado curioso é que mais de 20 bilhões de mensagens são trocadas entre clientes e empresas pelo messenger todo mês mundialmente. O Facebook é com certeza uma grande potência, e saber utilizar bem seus recursos ajuda diversas empresas a se relacionar melhor com seus clientes.
- Instagram: Rede social que faz parte do mesmo grupo do Facebook, o Instagram possui mais de 1,2 bilhão de usuários no mundo. Com um conteúdo mais voltado ao visual, o Instagram permite diversas formas de conexão entre público e marcas, desde conteúdos de fotos até lives (ao vivo) por mais de meia hora. Com o público mais jovem dominando esse canal, é comum que diversos setores consigam aproveitar ao máximo essa rede. Além disso, esse público que já está acostumado com compras online é perfeito para utilizar do Social Commerce para adquirir produtos diretamente pelo Instagram.
- LinkedIn: Rede social criada para conectar profissionais e empresas. Muitos pensam que é uma rede apenas para contratação de funcionários, mas o LinkedIn hoje demonstra uma grande capacidade de gerar negócios.
Entre os conteúdos que mais viralizam nesta rede estão dicas de produtividade (aqui muitos aproveitam para divulgar seu produto ou serviço), inovações do mercado e discussões sobre o mercado em geral. - Outras redes: Além das redes citadas acima, existem diversas outras com um nicho mais específico. Vamos citar algumas delas para que você possa pesquisar mais adiante:
Snapchat — App de troca de fotos e mensagens em tempo real.
Reddit — Blog dividido por subcategorias com nichos bem específicos.
Pinterest — Rede de compartilhamentos de Inspiração (moda, design, arquitetura, etc).
Telegram — Canal de comunicação alternativo ao WhatsApp (indicado para criação de grandes grupos e gestão de grandes comunidades).
Twitter — Canal de compartilhamento de microblogs pessoais ou de empresas.
YouTube — Rede social de compartilhamento de vídeos. Por mais que seja a 2ª maior rede social do mundo, o custo e tempo de produção de conteúdo dificulta a participação ativa nela.
TikTok — Rede de compartilhamento de vídeos rápida, bastante adepta do público jovem, mas que também inclui variedade de pessoas, classes e gostos.
Com todos esses canais, surge um problema: a falta de disponibilidade de relacionamento para alguns deles. Como reação ao crescente número de redes sociais, as plataformas omnichannel buscam fazer com que atendimento online, offline e nas redes sociais seja unificado. Desta forma, os atendimentos de chat do site, Messenger, WhatsApp e demais canais principais caiam em uma mesma esteira de atendimento, permitindo um gerenciamento de filas e profissionalização do atendimento social.
O mesmo atendente, com apenas um chat aberto, consegue não só resolver problemas de diversos canais, como também extrair relatórios claros de atendimentos, avaliações, dentre outros.
Conclusão
Se as suas vendas não estão sendo suficientes para escalar o tamanho da sua empresa, você ainda pode experimentar diversas outras formas de aumentar seus rendimentos, seja pela redução de custos com a automatização de processos, seja com uma experiência cativante para o seu consumidor, ou mesmo no fato de transformar seu atendimento num diferencial competitivo de mercado.
A Hi Platform vem coma missão de evoluir o relacionamento com o cliente, gerando experiências positivas que agregam valor ao seu produto ou serviço. Conheça mais da Hi visitando nosso site: www.hiplatform.com
Até a próxima!
