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Negociação comercial: como ter sucesso no fechamento?

Conheça o segredo para se tornar um vendedor referência, e se destaque no mercado de trabalho

Negociação comercial: como ter sucesso no fechamento?

Ao falarmos de negócios aqui, não considerarei e nem falarei sobre as negociações corriqueiras que enfrentamos diariamente. Meu foco aqui é restrito à negociação comercial de compra e venda. Uma negociação onde há troca de valor-percebido e onde há oferta e demanda por soluções de problemas em nossa sociedade.

Além disso, meu intuito é despertar um senso possivelmente adormecido ou ainda não identificado dentro de você, profissional que precisa fechar negócios ou mesmo aumentar sua taxa de conversão atual de vendas. Eis aqui o segredo que irei revelar no decorrer deste artigo. Vem comigo!

É fato que, para profissionais que convivem com o cenário de vendas diariamente, uma das maiores dificuldades encontradas está na etapa final, ou seja, no fechamento!

É nesse momento que acontece o ápice, a coroação de um trabalho iniciado muitas vezes em outras áreas, por outros profissionais e até mesmo fora da empresa como por indicações, por exemplo. Para o profissional liberal, de vendas ou mesmo para os empreendedores, nada mais excitante do que a conclusão com êxito de uma venda, de uma transação bem-sucedida.

O que é uma negociação bem-sucedida?

Dentro do conceito moderno de negociação, ensinado nas melhores escolas do mundo como a Harvard Law School, uma negociação bem-sucedida é aquela onde as duas partes ganham, ou sentem-se satisfeitas com o resultado, pois encontraram a melhor alternativa para o sucesso de ambas as partes.

Dado esse conceito inicial, não falaremos aqui sobre vantagens, adversários, negociação vencida ou mesmo de uma negociação como se fosse uma “queda-de-braços”.  Vamos adotar o moderno conceito BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement) de Harvard para perceber que estaremos evoluindo o mundo dos negócios se assim verdadeiramente nos sentirmos quando concluímos um negócio/venda.

E aqui reside o cerne do segredo para um fechamento matador!

Ou seja, nosso objetivo deve ser sempre a melhor alternativa para ambas as partes. E teremos inúmeros benefícios como profissionais e em nossos respectivos mercados se assim programarmos nossa mente a cada negociação.

Mas acabou por aqui ou querem saber como fazemos para conseguir o BATNA? Se sim, continuem comigo!

Se compreendermos que o fechamento é a coroação de um processo, entenderemos que uma coroação é algo importante e que, portanto, há necessidade de criação e geração de valor ao longo desse processo para seu potencial cliente/comprador.

Aspectos Intrínsecos e Extrínsecos: qual a importância?

Quanto a esses valores, eles devem ser entendidos sob dois aspectos: os intrínsecos e os extrínsecos. Intrínsecos são todos aqueles quesitos que dizem respeito diretamente ao seu produto ou serviço, e os extrínsecos são aqueles que não são características diretas, porém influenciam de maneira certeira o interlocutor que tomará a decisão pela compra de seu produto ou serviço. Seguem detalhes de cada um:

Aspectos Intrínsecos

Quando falamos dos aspectos intrínsecos, falamos do produto e de suas características físicas, de seus diferenciais em relação ao mercado, atributos, concorrência, do problema específico que será resolvido com o seu uso, entre outros. Resumindo: é um olhar “de dentro para fora”.

Aspectos Extrínsecos

Quando falamos dos aspectos extrínsecos, é o contrário: o olhar “de fora para dentro”, ou seja, falamos do contexto, do que indiretamente associa-se à sua oferta.

São alguns dos mais importantes aspectos extrínsecos: Ambiente, segurança do negociador, pertinência da oferta à demanda, compreensão/visão sobre os benefícios gerados após o uso dos produtos/serviços, prejuízos causados com a ausência deles e capacidade de colocar seu comprador em situações boas e ruins de acordo com a presença/ausência da utilização dos seus produtos e serviços.

Planejamento: a alma do negócio

Agora que já sabemos que a melhor opção para ambas as partes é a coroação da negociação, e que devemos compreender e gerar valor a partir dos aspectos intrínsecos e extrínsecos, falta entendermos o que é e quem define a melhor opção para ambas as partes.

Pessoal, aqui está o verdadeiro segredo!

Parece trivial, porém na maioria das vezes o negociador não se atenta ao que de fato ele quer. Perceba, não estamos aqui sendo levianos, pois sabemos que queremos fechar, concluir uma venda, porém quantas vezes você se planejou? Qual foi a última negociação realizada por você onde você criou cenários, hipóteses, caminhos, alternativas?

“Não há bons ventos ao marinheiro que não sabe onde ir”
Séneca – escritor romano

Gosto muito desta frase de Séneca, pois nos mostra que até podemos caminhar, navegar e muitas vezes descobrir caminhos, porém nada será útil e trará resultados, se não definirmos exatamente o que caracterizará o seu sucesso nesta ou naquela negociação.

Assim, peço que comece a exercitar para sua próxima negociação o seu objetivo e qual a melhor alternativa para você ou sua empresa. Defina o que você deseja, e desta forma o processo negocial ficará mais fácil e natural.

Veja, eu falei de até agora de você/sua empresa. Mas lembre-se de sempre optar pela melhor alternativa para ambas as partes.

Ouvir, ouvir e ouvir

Falta agora compreender a outra parte da negociação, e aqui percebemos a dificuldade de muitos negociadores “empacarem”, pois não utilizam uma técnica milenar consagrada: ouvir!

Normalmente a resposta, ou seja, a identificação do ponto ótimo da negociação está evidente. Porém, o vendedor/negociador, na ânsia de acelerar ou finalizar a negociação, perde a oportunidade simplesmente por não conter a ansiedade deixando de ouvir algum aspecto importante, e que poderia ser a chave para a conclusão assertiva de uma excelente negociação.

Importante: Não está sob sua gerência julgar o que é bom para a outra parte que está negociando com você. Você pode gerenciar o que está sob seu domínio, sob sua decisão. Você poderá falar sim. Você poderá falar não. Porém apenas em relação à sua oferta.

Entenda: se o seu critério de julgamento está atendido e a outra parte está satisfeita e segura da negociação, é o que importa. Eventualmente pode-se pré-julgar que a outra parte “não aceitará” sua oferta, não compreenderá seu preço, achará caro, etc. Não se distraia! Foque nos seus objetivos negociais e seja transparente com seu interlocutor. Se ele aceitou (ou não), esse é o feedback que faltava para comemorar o sucesso ou rever o ponto de divergência para a próxima negociação!

Pró-atividade é tudo!

Um outro ponto que gosto de trazer e acredito ser um fator determinante de sucesso é a atitude de se colocar como AGENTE do processo de negociação. Quero dizer que devemos ter uma postura ativa, na verdade, mais que isso, pró-ativa! Entenda as necessidades do outro lado para que possa agir e, assim, encontrar soluções. Quem espera não fecha! Vá pra cima, busque as rédeas do negócio e entenda a velocidade a se seguir. Se tiver essa atitude, terás segurança de que o processo está compreendido e não haverá ações anacrônicas/fora de contexto e saberás exatamente o “pulso” da oportunidade, melhorando assim sua percepção sobre a probabilidade de conseguir um sim!

Agora é com você!

Perceba que para você conseguir o fechamento matador, você precisará definir o que você quer, entender e usar os valores intrínsecos e extrínsecos para que estejas seguro e pronto para avançar na negociação rumo ao ponto ótimo, ao BATNA!

Tenha certeza que esse pensamento/mindset o levará ao domínio do seu processo de vendas e também naturalmente ao aumento de sua conversão em vendas.

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