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Inteligência comercial: o que é e como gerá-la por meio de dados?

Veja como a análise de informações relevantes pode impulsionar o desempenho do seu negócio

Inteligência comercial: o que é e como gerá-la por meio de dados?

 

O departamento de vendas está seguindo as mudanças tecnológicas do marketing e apresentando novas estratégias. Conceitos como o smarketing (integração de marketing e vendas) e inbound sales apontam que vender não se resume mais em abordagens agressivas. Acompanhando essa nova geração em posições táticas e da alta gestão, surgem ferramentas como a inteligência comercial.

Entender o que seu público pede e conseguir adaptar as ações do marketing e das vendas no tempo certo é o ideal. Para isso, você precisa de tomadas de decisão seguras, mas embasadas em quê? Confira neste artigo o que é inteligência comercial e como ela agiliza e assegura as informações e indicadores adequados para destacar o seu negócio.

O que é inteligência comercial?

Essa estratégia consiste no uso inteligente das informações relevantes para a empresa. Com as facilidades que a tecnologia da informação trouxe para o universo corporativo, a inteligência comercial coleta dados da concorrência, do seu cliente ideal e, é claro, da sua marca. O cruzamento desses dados apresenta não só a atual situação como também destaca os melhores caminhos.

Inicialmente esse processo foi implementado no setor de marketing, para a segmentação adequada das listas. A evolução seguiu para o departamento comercial, sincronizando marketing e vendas no contato com os prospects.

Entretanto, o jogo virou quando essas informações estratégicas foram adotadas como ferramenta administrativa de gestão. Afinal, esse é o potencial: apresentar o desempenho e propor ações que gerem alto impacto para o negócio.

Por que os dados são tão importantes na inteligência comercial?

Como você deve ter percebido, esse recurso está ligado ao posicionamento estratégico. Isso significa que estamos falando de relatórios e gráficos para uma equipe de profissionais que já está habituada a essa realidade. O diferencial está na quantidade e qualidade dessas informações. A inteligência comercial — também conhecida como Business Intelligence, ou simplesmente BI — usa o Big Data, ampliando a análise.

Dessa maneira, é possível reunir dados internos e externos, com resultados para monitoramento em tempo real. Um ponto importante nesse processo é que o profissional de inteligência comercial deve desenvolver a sua capacidade analítica para aproveitar ao máximo as informações com as quais lida.

Como funciona esse processo?

Em geral, para trabalhar com inteligência comercial, a empresa cria um departamento interno de inteligência. Outra possibilidade mais acessível e até mesmo indicada para a implementação desse departamento é a contratação de uma consultoria. A ideia é reunir os dados que a sua empresa já tem sobre ela e a concorrência.

Imagine que você pretenda lançar um produto ou fazer uma campanha sazonal. A inteligência comercial deve ser a análise que ocorre antes do planejamento. Caso a empresa use um CRM ou ferramentas de monitoramento da marca e da concorrência, já é possível coletar os dados para obter insights e direcionamento das suas ações.

Qual é a importância de implementar essa estratégia?

A inteligência comercial pode beneficiar a sua empresa de diversas formas, além da ajuda no processo de tomadas de decisão, como já apresentamos. Veja a seguir, as principais vantagens que a sua empresa perceberá ao adotar esse recurso:

  • conseguir mapear as informações relevantes para o seu negócio de maneira rápida e completa, independentemente da quantidade de dados;
  • aumentar a previsibilidade de vendas, diminuindo investimentos desnecessários em estoques;
  • prever os lucros de maneira mais certeira, potencializando a eficiência das aplicações;
  • fortalecer a cultura empresarial, incentivando as práticas mais eficazes;
  • entender melhor quem é a sua persona e antecipar as ações que atraiam e conduzam o prospect pela jornada do cliente;
  • oferecer dados relevantes para ajudar o setor de marketing, vendas e de atendimento ao cliente;
  • perceber mudanças de comportamento do consumidor e de mercado antes da concorrência;
  • redesenhar os processos internos de maneira mais ágil e enxuta;
  • ter insights simples, inovadores e eficientes para alavancar o seu negócio.

Quais são as principais tendências tecnológicas que auxiliam essa técnica?

O BI é uma estratégia que surgiu na década de 1980, baseado em estratégias de inteligência militar. Dessa data até então, muitas tecnologias foram agregadas para otimizar os resultados, principalmente com a massificação dos ambientes digitais e a possibilidade de coletar e acompanhar um grande volume de dados. Entre as tendências interessantes para você usar na sua estratégia de inteligência comercial estão:

  • geolocalização: a aceitação e usabilidade de dispositivos móveis para navegação já é um fato, o que isso influencia para BI está relativo não somente à coleta de informações relevantes como também propondo soluções;
  • automação: contar com a inteligência artificial para automatizar processos, economizando tempo e assegurando a exatidão dos resultados;
  • contextualização: o processamento da linguagem natural e o impacto das pesquisas por voz;
  • contribuições coletivas: uma curadoria das fontes confiáveis de dados transforma a inteligência comercial muito mais em um processo que necessita de sabedoria e conhecimento estratégico do que o acúmulo ou detenção de informações.

Como implementar a inteligência comercial por meio de dados na empresa?

Para colocar em prática, você precisará coletar e analisar dados sobre três fatores. O primeiro é sobre o seu nicho de mercado e a concorrência, o segundo é para entender melhor quem é o seu público-alvo e quais são seus padrões de comportamento e o terceiro é a sua própria empresa, como ela está posicionada e como o cliente a percebe.

Existem muitas variações para a aplicação de BI, mas as etapas normalmente são:

  1. documentação: é a fase em que se define qual é o objetivo que será analisado, desenvolvimento do planejamento com as etapas, ações e ferramentas necessárias;
  2. coleta de dados: reunião das informações relevantes e de qualidade para realizar a análise — é importante que sejam de fontes confiáveis, relevantes ao objetivo e escaláveis;
  3. inteligência: é a fórmula que se encarregará da geração de análise e relatórios indicados;
  4. alinhamento: é o momento de decisão e compartilhamento das informações e diretrizes com todos os colaboradores envolvidos.

Como você viu neste texto, a inteligência comercial não é uma visão distante e futurista, nem um novo nome para alguma técnica já existente. Essa estratégia é responsável por coletar informações sobre o seu negócio, sua persona e a concorrência, destacando sua marca no mercado. Dessa forma, é possível aproveitar a qualidade e quantidade de dados do ambiente virtual.

Se você conferiu como a inteligência comercial colabora com o marketing, vendas e atendimento da sua empresa e quer ir além, baixe nosso e-book — Guia do atendimento ao cliente — e otimize a interação da sua empresa do primeiro contato até o pós-vendas!

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